PRÉPARER ET ANIMER UN ENTRETIEN COMMERCIAL

Public

Toute personne en situation de vente de biens ou de services.

Durée

2 jours (soit 14 heures)

Prérequis

Aucun

Objectifs

• Identifier et utiliser une méthode pour préparer et animer un entretien commercial.
• Optimiser sa communication durant un entretien.
• Gérer l’entretien pour atteindre son ou ses objectifs.

Programme

1. Les différents profils
   
   1. Les profils rationnels et les profils émotionnels
2. La prospection téléphonique
   1. Les canaux de la communication
   2. Les 3 clés de la prise de rendez-vous
3. La personnalisation des différentes étapes de l’entretien commercial :
   1. La mise en condition : la mise en place du contexte
   2. L’analyse des besoins : l’analyse dirigée
   3. La présentation des collections : la mise en avant non directive
   4. L'argumentation commerciale et le traitement des objections : les arguments miroirs
   5. La conclusion de l’entretien commercial : la validation par objectif
4. La gestion des situations difficiles et des litiges
   1. Les 5 étapes de la gestion de situations difficiles et de litiges
5. Les fondamentaux de l’analyse des comportements et de la gestuelle
   1. Les comportements à adopter et les comportements à risque
   2. Les signes d’adhésion et de non adhésion de l’interlocuteur

Modalités et moyens pédagogiques

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Indicateurs de performance