MAÎTRISER LA NÉGOCIATION RAISONNÉE (Méthode N.É.G.O.C.I.A.N.T.®)
1 objectif - 3 compétences essentielles
Public
Toute personne en situation de gestion d’équipes, de négociation d'achat ou de vente.
Durée
3 heures
Bénéfice professionnel |
| Cette formation permet de transformer les négociations tendues en partenariats durables, permettant d'obtenir des accords maximisant la valeur globale tout en préservant la qualité de la relation commerciale ou managériale. |
Prérequis
Aucun
Objectifs
- Sortir du rapport de force pour adopter une démarche "gagnant-gagnant", et créer de la valeur partagée tout en préservant la relation à long terme.
Programme
1. Les principes fondamentaux de la méthode N.É.G.O.C.I.A.N.T.® : Séparer les personnes des différends, se concentrer sur les intérêts réels plutôt que sur les positions, et générer des solutions à bénéfice mutuel.
2. La préparation stratégique et les critères objectifs : Définir sa MESORE (Meilleure Solution de Rechange / BATNA) et s'appuyer sur des normes ou critères neutres pour légitimer ses propositions sans blocage.
3. Le maniement des tactiques et la gestion des blocages : Gérer les comportements difficiles, contrer les manœuvres déstabilisantes et transformer les situations de blocage en opportunités de résolution créative.
Compétences visées
- Déceler les intérêts sous-jacents : Dépasser les positions affichées pour identifier les besoins réels des parties prenantes.
- Élaborer des options créatives : Concevoir des solutions "gagnant-gagnant" qui maximisent la création de valeur partagée.
- Protéger la relation partenariale : Mener des discussions exigeantes sur le fond tout en maintenant un climat de respect et de confiance sur la forme.
Modalités et moyens pédagogiques
Indicateurs de performance
Taux de satisfaction |
Taux de réussite |
| 99% |
100% |
