LES TECHNIQUES DE VENTE AUX ENTREPRISES

Public

Toute personne en situation de vente de biens ou de services.

Durée

2 jours (soit 14 heures)

Prérequis

Aucun

Objectifs

• Identifier et utiliser une méthode pour préparer et animer un entretien de négociation.
• Optimiser sa communication verbale et non-verbale durant un entretien.
• Gérer l’entretien pour atteindre ses objectifs.
• Avoir une connaissance parfaite des enjeux de la vente en face à face.

Programme

1. Les différents profils d’acheteurs
   
   1. Les profils rationnels et les profils émotionnels
2. La préparation avant l’entretien
   1. La connaissance du client et de son environnement
   2. La stratégie d’adaptation face à une situation négative
3. La personnalisation des différentes étapes de l’entretien commercial
   1. La mise en condition : la mise en place du contexte
   2. L’analyse des besoins : l’analyse dirigée
   3. La présentation des solutions, services et offre commerciale : la mise en avant non directive
   4. L'argumentation commerciale et le traitement des objections : les arguments miroirs
   5. La conclusion de l’entretien commercial : la validation par objectif
4. Les points d’ancrage liée à la motivation
   1. Les facteurs de motivation du client
5. Les fondamentaux de l’analyse des comportements et de la gestuelle et de la communication verbale
   1. Les comportements à adopter et les comportements à risque
   2. Les signes d’adhésion et de non adhésion de l’interlocuteur
   3. Les canaux et les filtre de la communication
6. La posture commerciale
   1. Les 5 dimensions de la posture commerciale
7. La démarche de prospection téléphonique
   1. Les objectifs d’une démarche de prospection téléphonique
   2. La communication téléphonique

Modalités et moyens pédagogiques

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Indicateurs de performance