LA POSTURE, LES OUTILS ET LES TECHNIQUES DE NÉGOCIATEUR(TRICE)

Public

Toute personne ayant à mener des négociations commerciales.

Durée

3 jours ( soit 21 heures)

Prérequis

Aucun

Objectifs

• Anticiper une négociation sur le plan commercial et relationnel
• Préparer un entretien de négociation
• Mener un entretien de négociation sur le plan commercial et relationnel
• Prévoir les négociations à venir

Programme

1. L’anticipation d’une négociation sur le plan commercial et relationnel
   1. Les postures fondamentales en négociation
      1. Les positionnements clés de la relation en négociation
      2. Les stratégies clés de la relation en négociation
2. La préparation d’un entretien de négociation
   1. Les différents profils de négociateurs et d’interlocuteurs
      1. Les profils rationnels et les profils émotionnels
   2. La trame de préparation d’un entretien de négociation
      1. Les objectifs de la négociation
      2. Les paramètres de la négociation
3. La gestion de l’entretien de négociation
   1. Les paramètres clés d’un entretien de négociation
      1. Les stratégies de présentation
      2. La création d’un rapport de confiance “cadré”
      3. La connaissance de l’interlocuteur
      4. Les leviers de négociation
      5. La trame de l’entretien de négociation
   2. La communication en situation de négociation
      1. Les 6 paramètres de la communication (verbale, para-verbale, péri-verbale, supra-verbale, infra-verbale, pré-verbale)
   3. La gestion des émotions en situation de négociation
      1. L’identification des émotions
      2. Les techniques de gestion des émotions
   4. Les différents indicateurs d’adhésion ou de non adhésion des interlocuteurs
      1. Les indicateurs du visage
      2. Les indicateurs corporels
   5. La détection du mensonge en situation de négociation
      1. Les indicateurs comportementaux du mensonge et/ou de la manipulation
4. La prévision des négociations à venir
   1. Les conditions à mettre en place pour les négociations futures
      1. La zone de confort
      2. La zone d’effort

Modalités et moyens pédagogiques

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Indicateurs de performance