LA NÉGOCIATION D’AVANTAGES COMMERCIAUX

Public

Toute personne ayant à mener des négociations commerciales.

Durée

2 jours (soit 14 heures)

Prérequis

Aucun

Objectifs

• Identifier une stratégie de définition des avantages commerciaux.
• Définir ses objectifs en lien avec les avantages commerciaux.
• Mettre en place une stratégie de négociation.
• Valider les acquis tout au long de la démarche de négociation.

Programme

1. La stratégie de définition des avantages commerciaux
   
   1. L’état des lieux des avantages commerciaux acquis
   2. La méthodologie de choix d’un fournisseur en 6 étapes
2. La définition des objectifs en lien avec les fournisseurs
   1. Les objectifs explicites
   2. Les objectifs implicites
3. La stratégie de négociation des avantages commerciaux
   1. La création d’un rapport de confiance “cadré”
   2. La gestion des risques
   3. Les leviers de négociation
4. La validation des acquis tout au long de la gestion des fournisseurs
   1. La communication en amont de la négociation avec l’interlocuteur
   2. La mise en place d’un climat favorable
   3. Les mécanismes de gouvernance et de direction
   4. La validation des avantages commerciaux

Modalités et moyens pédagogiques

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Indicateurs de performance