CONCEVOIR ET SUIVRE UNE DÉMARCHE DE PROSPECTION COMMERCIALE

Public

Toute personne en situation de vente de biens ou de services.

Durée

2 jours (soit 14 heures)

Prérequis

Aucun

Objectifs

• Construire une stratégie de prospection commerciale.
• Adopter les techniques pour le développement de la stratégie de prospection commerciale.
• Intégrer l’objectif de communication téléphonique.
• Avoir une structure d’entretien téléphonique.
• Utiliser les techniques de communication pour mener un entretien téléphonique.
• Adapter sa communication à ses interlocuteurs.
• Gérer son temps de parole et de celui de ses interlocuteurs.
• Optimiser le retour sur investissement.

Programme

1. Les stratégies liées aux profils de clientèle
   1. Les profils rationnels et les profils émotionnels
   2. Le plan de prospection
2. La prospection passive
   1. La définition d’une démarche de prospection passive
   2. Les objectifs et les méthodes de prospection passive
3. La prospection active
   1. La définition d’une démarche de prospection active
   2. Les objectifs et les méthodes de prospection active
4. Le bilan de la démarche de prospection
   1. Les indicateurs clés

Modalités et moyens pédagogiques

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Indicateurs de performance